Na semana passada rolou uma entrevista super massa com o nosso amigo Davinir Jr, lá no podcast DevPro. O papo foi sensacional. Uma aula sobre como conduzir sua carreira como programador.
Dentre os diversos assuntos que abordamos, um deles foi como atender bem o seu cliente. Durante esse papo, surgiu um termo que eu sempre uso mas que, confesso, nunca tinha parado pra analisar profundamente.
Estou falando da “lógica do bom garçom”. Ouvi este termo a primeira vez da boca do Henrique Bastos numa conversa sobre como precificar seu serviço. Naquele momento eu ouvi o que ele tinha pra dizer, mas demorei para assimilar a mensagem.
Hoje em dia, depois de um pouco mais de maturidade e algumas porradas da vida, eu consegui entender, de fato, e incorporar este conceito.
Hoje, vou tentar trazer esse entendimento pra você.
Você não precisa de tudo isso…
Pra tentar te contextualizar, deixa eu te contar uma história que aconteceu comigo faz bem pouco tempo.
Um possível cliente chegou até mim com uma ideia de negócio. E detalhou como queria que o sistema funcionasse, como deveria ser o aplicativo que conversaria com esse sistema, então começou a mencionar como iríamos usar Big Data e Machine Learning para alavancar as vendas e ajudar o cliente.
Foi quando eu o interrompi e falei: “Ótimo! Todo seu plano de negócio faz muito sentido, tanto pra mim quanto para você. Mas você já validou se ele faz sentido pro seu cliente?”. Perguntei isso porque, até então, a ideia só existia no papel.
Expliquei pra ele que era preciso validarmos esta hipótese antes e, de preferência, gastando o menos possível. Era preciso rodar o MVP, o Mínimo Produto Viável.
Para validarmos a hipótese, nós precisávamos apenas de uma página simples que explicasse o serviço e que direcionasse o cliente para iniciar um contato via WhatsApp. Com essa página pronta, bastava divulgá-la para o maior número de pessoas possível.
Ao colocarmos a ideia em prática, o que vai acontecer é: algumas pessoas vão acessar a página, uma parcela irá se interessar pelo serviço, dessas, uma parcela menor irá entrar em contato via WhatsApp e dessas, uma parcela ainda menor vai, de fato, contratar o serviço.
O material necessário? Um celular com WhatsApp e uma página na Web. O resto é trabalho humano.
E por que estou te contando isso?
A arte de botecar
Eu sempre gostei de tomar uma cervejinha, comer um torresmo e ficar filosofando sobre os mais diversos assuntos. Às vezes, assuntos que não levam a nada e que não mudam em nada a vida de ninguém, como a última rodada do Brasileirão, ou a última asneira que o presidente falou. Outras vezes rolam papos mais profundos e que mudam sua vida inteira (me lembrem de contar como decidi ir morar sozinho).
Se você se identificou com o parágrafo acima, você é um boêmio, ou, em outras palavras, um botequeiro, assim como eu também sou. (Para você que não se identificou, você não sabe o que está perdendo)
Todo botequeiro que se preze tem o seu bar preferido, e, claro, o seu garçom preferido. Aquela pessoa que sabe o tipo de cerveja que você toma, sabe a porção que você come, sabe o assunto que você gosta de falar, as brincadeiras que gosta de fazer.
Sabia que esse é o garçom que leva as maiores gorjetas? Sim, por que ele sabe que o papel dele é servir bem para servir sempre. Ele não está interessado em um cliente, o que ele quer é o freguês.
Ao mostrar para meu cliente que ele NÃO precisava de um software para validar a ideia dele (e até começar a faturar), você pode pensar que eu perdi uma venda de algumas dezenas de milhares de reais, certo?
Errado. Quando eu falo pro meu cliente que ele não precisa de um sistema, não é que eu deixo de ganhar milhares de reais. Eu somente estou postergando esse ganho e, além de postergar, eu também estou multiplicando estes ganhos.
Quando você foca em gerar valor ao seu cliente, ele acaba se promovendo para o status de freguês.
A lógica do bom garçom
O bom garçom serve bem e, em troca, fica com uma porcentagem da grana que o cliente “investe” em seu lazer. Ao ser bem servido, o cliente volta várias outras vezes a aquele estabelecimento e sempre será atendido pelo mesmo garçom. A cada novo “investimento” do cliente, uma nova comissão.
É assim que você deve tratar seu cliente. Foque em gerar valor, e não somente em ganhar dinheiro. Por incrível que pareça, ao tirar o foco do dinheiro você ganha mais dinheiro. Pode ser que hoje você ganhe menos, mas no longo prazo com certeza você vai ganhar mais.
Além disso, você ganha credibilidade. Com certeza o seu cliente conhece outras pessoas do seu ramo. Mesmo que o projeto não dê certo, quando pedirem ao seu cliente por indicações, você acha que ele vai indicar o cara que ganhou dinheiro em cima dele, ou o cara que quis ganhar dinheiro com ele?
Pois é… A vida não é uma prova de 100m rasos. A vida é uma maratona. E, em uma maratona, só chega no final quem pensa no longo prazo.
